課程課時(shí):   12課時(shí)3.《非常之道---德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年

適合對(duì)象:  企業(yè)高管、營(yíng)銷體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等

培訓(xùn)形式:  全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。

課程背景：

了解營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路；

清晰市場(chǎng)部的專業(yè)職能，通過(guò)調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場(chǎng)瓶頸；

明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏的模式變化，闡明市場(chǎng)引導(dǎo)銷售的方法；

從市場(chǎng)部職能角度，深刻了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻與軟肋，清晰模式特點(diǎn)；

能深刻了解基本商務(wù)禮儀、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；

能掌握各類客戶的商務(wù)局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環(huán)節(jié)的精要。

能全面掌握各類客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

講師獨(dú)創(chuàng)：

1.商業(yè)“職業(yè)殺手”內(nèi)外兼修的成長(zhǎng)模型

2.市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)坐標(biāo)”與“節(jié)奏坐標(biāo)”

3.商務(wù)語(yǔ)言表達(dá)的“歸納延展”測(cè)試模型；

4.組織成長(zhǎng)的“妻子—情人—知己”的三維模型

講師著作：

1.《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》  中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016年

2.《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》北京時(shí)代光華出版社

課程大綱

導(dǎo)言：營(yíng)銷的密碼

第一講：營(yíng)銷困境與分析

一、營(yíng)銷的六類問(wèn)題

1.前臺(tái)經(jīng)營(yíng)：銷售量與利潤(rùn)率逐年降低

2.中臺(tái)管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度

3.后臺(tái)協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢

4.基臺(tái)脆弱：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力

5.上臺(tái)迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明

6.總臺(tái)困惑：新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清

二、變化與挑戰(zhàn)

1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性

2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性

3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”

4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“

案例：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

5.三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑

第二講：市場(chǎng)洞察與行業(yè)

一、市場(chǎng)調(diào)研

1.現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水

2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性

3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系

二、行業(yè)市場(chǎng)研究

1.BTOC行業(yè)典型研究；服裝---家電---酒類—餐飲

2.BTOB 行業(yè)典型研究：汽車(chē)—機(jī)械--設(shè)備—電控

3.服務(wù)行業(yè)典型研究：  醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育

三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇

1.核心性市場(chǎng)；有效制空，精耕細(xì)作

2.突擊性市場(chǎng)；有度牽制，積極滲透

3.維持性市場(chǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)

4.廣種性市場(chǎng)；適度關(guān)注，輕度配置

案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起

案例2：危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

第三講： 市場(chǎng)部職能策劃

一、市場(chǎng)研究職能

1.信息收集-調(diào)研與訪談

2.研究分析分析與探討

3.實(shí)地檢驗(yàn)

二、市場(chǎng)規(guī)劃職能

1.品牌與市場(chǎng)

2.產(chǎn)品與價(jià)格

3.廣告與推廣

4.渠道規(guī)劃

三、市場(chǎng)管理管理

1.預(yù)算與計(jì)劃

2.信息匯總

3.人員培訓(xùn)等

案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功

案例2：寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”

案例3：珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效

案例4：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第四講：體系協(xié)同與構(gòu)建

一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式

1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

2.情報(bào)調(diào)研職能

3.管理協(xié)調(diào)職能

二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷協(xié)同模式

1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)

2.銷售部的隱性職能

3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)

三、市場(chǎng)部的研銷協(xié)同模式

1.研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣

2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式

3.新品團(tuán)隊(duì)的跨部門(mén)職能

4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)

案例1：恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效

案例2：中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整

案例3：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第五講：策略組合與創(chuàng)新

一、高低策略的突破

1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐

2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐

二、靜動(dòng)策略的突破

1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線規(guī)劃

2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略

三、虛實(shí)策略的額突破

1.價(jià)格策略與互聯(lián)網(wǎng)

2.服務(wù)策略與互聯(lián)網(wǎng)

3.互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建

案例1：小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索

案例2：耳機(jī)制造商的供應(yīng)鏈布局

4.深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

第六講：產(chǎn)品線管控策略

一、產(chǎn)品線總策略

1.市場(chǎng)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線規(guī)劃

2.技術(shù)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)

3.成本引導(dǎo)下的產(chǎn)品線實(shí)踐

二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃

1.生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合

1）價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法：設(shè)定合理的零售價(jià)格

2）戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法

3）價(jià)格彈性和心理魔力

三、技術(shù)應(yīng)用性規(guī)劃

1.產(chǎn)品創(chuàng)新模型

2.升級(jí)型產(chǎn)品創(chuàng)新

3.顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新

4.革命性產(chǎn)品創(chuàng)新

四、產(chǎn)品線的管控

1.歷史決定邏輯（重新回顧產(chǎn)品線策略）

2.外部決定內(nèi)部

3.細(xì)節(jié)決定本質(zhì)

4.趨勢(shì)決定未來(lái)

5.生存決定發(fā)展

案例1：雷士照明的份額的固若金湯

案例2：陜西漢德車(chē)橋行業(yè)的概念提煉

第七講：職業(yè)技能與素養(yǎng)

一、心理素養(yǎng)

1.心態(tài)技能與素養(yǎng)（不良心理）

2.心智技能與素養(yǎng)；剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養(yǎng)；價(jià)值觀取向

二、職業(yè)素養(yǎng)

1.為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出

2.做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無(wú)中生有狼性與膽量：野性，匪性

三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)

1.知識(shí)量與結(jié)構(gòu)

2.實(shí)踐度與經(jīng)歷

3.兩者比例與切換性

案例1：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

案例2：專業(yè)行業(yè)的十種技術(shù)性雜志

案例3：中海地產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧

結(jié)論：市場(chǎng)----競(jìng)爭(zhēng)—團(tuán)隊(duì)

1.市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2.競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊

3.組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式